Der CEO von Hilti Christoph Loos war sich bereits 2017 sicher, „dass Kunden keine Bohrhämmer kaufen möchten, sondern Löcher“. Für Hersteller und ihre Kunden wird diese Erkenntnis immer relevanter. Denn Technologie allein – egal wie hochentwickelt – bietet noch keinen Wert. Sie ist erst dann wirklich attraktiv, wenn sie konkreten Nutzen bringt oder einen Zustand verbessert. Hinzu kommt, dass Kunden dank Digitalisierung Maschinen nutzen können, ohne sie kaufen zu müssen. In vielen Branchen entstehen dadurch X-as-a-Service-Geschäftsmodelle – und die werden immer beliebter. Was können wir daraus schließen? Innovative, hochwertige oder günstige Produkte entwickeln und produzieren ist schön und gut. Nichtsdestotrotz müssen Unternehmen mit diesen Produkten Probleme lösen, Wünsche erfüllen oder sie als Service umfunktionieren, um ihren Geschäftserfolg nachhaltig zu sichern.
Transformation in fünf Stufen
Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen beschreibt fünf Entwicklungsstufen für die Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter. Ein Unternehmen agiert auf der ersten Stufe als reiner Produkthersteller. Falls in dieser Phase bereits Dienstleistungen angeboten werden, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Nimmt man das Unternehmen Lapp – Stuttgarter Weltmarktführer für integrierte Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie – als Beispiel, ist unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen.
>>Wie Hersteller sich zu Lösungsanbietern transformieren<<
Die zweite Stufe enthält das Angebot einzelner Dienstleistungen, die zur Nutzung der Produkte sinnvoll sind. Bei Lapp ist das etwa die zusätzliche Abwicklung von Logistik-Services und Projektmanagement im Projektgeschäft.
Gesundheitscheck für Maschinen
Lapp unterstützt mit dem Health Check Service Kunden nicht nur bei Bestandsmaschinen, sondern auch schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme. Für letztere bietet Lapp seinen Kunden nun auch einen eigenen Abnahmeservice an – mit detailliertem Abnahmeprotokoll und Zertifikat. Wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren sind so bereits im Vorfeld erkennbar.
Auf der dritten Stufe bietet das Unternehmen Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die gemeinsam mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind – beispielsweise ein Service für maßgeschneiderte Lösungen und deren Implementierung beim Kunden. Lapp kann z.B. bereits bei Planungsprozessen von Maschinen involviert werden, wo das Unternehmen Verbindungskomponenten individuell anpasst und implementiert. Spezielle Kabelkonfiguratoren bringen mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Der Verbindungsspezialist stellt mit seinem Ölflex Connect System maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette bereit.
Die Gesamtlösung erreicht das Unternehmen auf Stufe 4. Das Produkt ist nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells, sondern die umfassenden Services für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Ein solches Angebot bei Lapp ist der ‚Health Check Service‘ für Maschinen- und Anlagenbereiche.
Stufe 5 verkörpert den Gipfel der Transformation. Auf diese Ebene schaffen es Unternehmen, die eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbieten: ein As-a-Service-Modell.
Zerspanung als Service
Sowohl für Hersteller als auch Kunden bringt ein derartiger Wandel zahlreiche Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen erfordert oft hohe Investitionssummen. Und sind die Maschinen erstmal angeschafft, besteht der Druck sie 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen. Ein Metallbearbeitungsbetrieb, der seine Maschinen nicht mehr selbst kaufen und betreiben muss, sondern die Zerspanung als Service einkauft, kann den wirtschaftlichen Druck deutlich verringern – denn die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand. Sogar die Produktion von Einzelstücken und Kleinserien kann damit wirtschaftlich werden. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell profitieren davon, dass ihre Maschinen maximal genutzt werden, weil verschiedene Kunden auf sie zugreifen.
Gesundes Netzwerk dank Health Check
Kunden beauftragen oder bezahlen Leistungen; Anbieter verfolgen die Maschinennutzung oder rechnen sie ab bzw. überwachen und optimieren die Prozesse. Für Anbieter und Kunden bedeutet das vor allem eines: Sie tauschen riesige Datenmengen aus, sonst funktioniert das Geschäftsmodell nicht. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschinen mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind die Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – und da setzt Lapp mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.
