Zu seiner Zielgruppe gehören vor allem engagierte Unternehmer, die durch kontinuierliches Wachstum den nächsten Schritt zu Marktführern machen möchten.
dima Dirk Kreuter, Sie gehören zu Europas bekanntesten Verkaufstrainern. Für den gesicherten Erfolg geht es bei Fertigungsbetrieben neben technischen Höchstleistungen auch um exzellente Verkaufsstrategien. Können Sie einen Masterplan für Verantwortliche produzierender Unternehmen empfehlen, um in diesen turbulenten Zeiten weiterhin erfolgreich zu bleiben?
Dirk Kreuter: Es gibt eine Formel, die sich über die letzten Jahrzehnte bewährt hat, egal ob Krise oder nicht – drei Möglichkeiten zu wachsen, egal wie sich die Marktumstände präsentieren. Erstens braucht es mehr Neukunden. Auch Gelegenheitskäufer lassen sich aktivieren. Zweitens gilt es die Häufigkeit der Bestellungen von Bestandskunden zu erhöhen. Hierzu braucht es einen guten Draht zu den Kunden, um immer wieder Bedarf zu wecken und anschließend zu decken. Drittens muss ein höherer durchschnittlicher Auftragswert her.
In der Krise wird regelmäßig ein großer Fehler gemacht: Unternehmen treffen Entscheidungen für den Kunden. Verkäufer melden sich einfach nicht, weil sie davon ausgehen, dass der Kunde in dieser schwierigen Zeit andere Sorgen hat. Es muss allerdings immer die Devise gelten ‚der Kunde entscheidet‘. 80 Prozent aller Kaufentscheidungen werden zwischen dem fünften und zwölften Nachkontakt getroffen. Nachfassen ist also essenziell, auch wenn das in Deutschland ein sehr unpopuläres Thema ist.
*80 Prozent aller Kaufentscheidungen werden zwischen dem fünften und zwölften Nachkontakt getroffen*
Hier schämen – und ja, so hart muss man es formulieren – sich die meisten für aktiven Verkauf. Nicht jedes Nachfassen führt zwangsläufig zum Erfolg. Es ist aber auf jeden Fall eine Chance, in ein neues Verkaufsgespräch mit dem Kunden zu starten.
dima Der aktuelle dynamische Wandel auf vielen Ebenen ruft immer auch Newcomer auf den Plan, die den Schritt in die Selbstständigkeit wagen oder ein Start-up gründen. Worauf sollten diese couragierten Macher achten, um einen möglichen Schiffbruch zu vermeiden?
Über 90 Prozent der Start-ups scheitern in den ersten fünf Jahren nach der Gründung – nicht nur in Europa, sondern auch in den USA. Der immer wieder angeführte Hauptgrund ist fehlende Nachfrage.
Was ist also die oberste Priorität eines Start-ups? Nicht das tolle Büro, nicht die neuen Maschinen, nicht die moderne Firmenkultur, sondern permanente Akquise! Denn gerade bei Start-ups tritt oft das Phänomen auf, dass sie in Schönheit sterben. Alles wurde hervorragend organisiert, doch es liegen keine Aufträge vor. Darauf müssen sich Start-ups fokussieren.
dima Aufstrebende Fachkräfte eignen sich in der Schule und an den Universitäten viel theoretisches Wissen an. Wie starten junge Menschen besonders geschickt ins Berufsleben, um rasch die Karriereleiter zu erklimmen? Gibt es neben technischem Können weitere Fähigkeiten, die das Vorankommen begünstigen?
In der Schule und im Studium betreiben wir sogenanntes Vorratslernen. Uns ist vorher oft nicht klar, wann und wo wir das gelehrte Wissen brauchen. In der beruflichen Praxis ändert sich das, indem wir lernen, aktuell anfallende Probleme und Herausforderungen zu lösen. Das müssen Berufseinsteiger als Erstes verstehen.
Mein Weg zum Erfolg
In den letzten 32 Jahren hat Dirk Kreuter sowohl DAX-Konzernen als auch klein- und mittelständischen Unternehmen Millionenumsätze beschert. 2016 änderte er seinen Fokus und konzentriert sich seitdem auf offene Seminare. Innerhalb von fünf Jahren skalierte er sein eigenes Unternehmen von zehn Mitarbeitern und zwei Millionen Euro Jahresumsatz auf mehr als 150 Mitarbeiter und 80 Millionen Euro Auftragsvolumen. Sein aktuelles Werk ‚Attacke! Mein Weg zum Erfolg‘ aus dem Jahr 2023 schaffte innerhalb von nur kurzer Zeit den Sprung auf die ‚Spiegel-Bestseller-Liste‘.
Auch die Kommunikation erweist sich wie so oft als wichtiger Faktor. Gerade bei technischen Ausbildungen liegt der Schwerpunkt nicht auf dieser essenziellen Facette. Absolventen müssen lernen, richtig zuzuhören und zielgerichtet zu kommunizieren.
dima Empfehlen Sie begeisterungsfähigen Personen lieber den Schritt zur eigenen Firma oder eher den Einstieg in ein bereits vorhandenes Unternehmen?
Nur weil jemand begeisterungsfähig ist, ist er noch lange kein Unternehmer – dazu gehört viel mehr. Wir werden ab der weiterführende Schule zu Spezialisten ausgebildet. Unsere Arbeitsteilung wird im Laufe der Zeit immer kleinteiliger, bis wir nach dem Studium – oder fünf Jahren in einem Betrieb – ganz große Experten in einem ganz kleinen Bereich sind.
