Ein Grund für die erfolgreiche Kooperation von ACE Stoßdämpfer mit Kunden weltweit ist der mehrgleisige Aufbau des Vertriebs. Das vor 60 Jahren als ACE Controls Inc. in Farmington bei Detroit gegründete Unternehmen setzt von Beginn an neben dem direkten Vertrieb über den eigenen technischen Außendienst auf einen indirekten Kanal in Form von Distributoren. Das auf diese Weise in den USA etablierte System der flächendeckenden Verbreitung der Lösungen für die Dämpfungstechnik wird auch von der 1978 in Langenfeld gegründeten deutschen Tochtergesellschaft erfolgreich adaptiert.
*In bestimmten Fällen ist der persönliche Kontakt durch nichts zu ersetzen*
So ist ACE Stoßdämpfer seit 45 Jahren zudem in den Bereichen Geschwindigkeitsregulierung, Schwingungstechnik und Sicherheitsprodukte mit diesem Vertriebsmodell auf dem europäischen Markt tätig. Zusätzlich hat die seit 2016 zur Stabilus-Gruppe gehörende Marke ACE ihre Beratungs- und Verkaufsaktivitäten frühzeitig um digitale Vertriebswege erweitert.
Auf der Homepage www.ace-ace.de sind neben einem kompletten Überblick über das Katalogprogramm von Tausenden von Maschinenelementen auch umfassende Konfigurations- und Berechnungsmöglichkeiten (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) sowie ein Online-Shop (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html) zu finden.
Praxisbeispiel 1
Das digitale Auswahl- und Beratungsangebot von ACE spricht alle technischen Zielgruppen an und wird besonders außerhalb der klassischen Bürozeiten frequentiert. Auch während der Covid-Zeit und vor allem während der Kontaktbeschränkungen stellten die Webseiten sowie die integrierte Chat-Funktion neben der telefonischen Beratung beliebte, viel genutzte Kommunikationswege dar. Nach Aufhebung der Restriktionen in der Corona-Zeit ist allseits jedoch wieder ein höherer Bedarf an persönlicher Beratung und Vor-Ort-Terminen feststellbar. Ralf Küppers, seit 2006 bei ACE für den Bereich BeNeLux verantwortlicher Vertriebsingenieur, bestätigt: „Auf Fortbildungsveranstaltungen und Messen, aber auch in bestimmten Beratungssituationen ist der persönliche Kontakt durch nichts zu ersetzen.“ Antworten auf die aktuellen Herausforderungen in der Oberflächentechnik-Branche gibt die SurfaceTechnology GERMANY, 04. – 06. Juni 2024 in Stuttgart! Die Kombination aus Ausstellung und Fachforum – zu top aktuellen Themen – macht es möglich! ‣ weiterlesen
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Exemplarisch dafür steht der Einsatzfall bei einem Kunden, der für die neuartige Konstruktion eines Produkts eine Dämpfungslösung benötigte. Schon am Telefon konnten Auslegungsdaten wie Gewicht, Schließgeschwindigkeit und zu verzögernde Massenkräfte geklärt werden. „Darauf ließen sich die in Frage kommenden Maschinenelemente eingrenzen und ein Bemusterungstermin vor Ort verabreden“, erläutert Küppers. Während des Treffens ergab sich an dem Prototypen ein noch konkreteres Bild, sodass er den Verantwortlichen die möglichen Lösungen vorstellen und eine favorisierte auf der Stelle probeweise installieren konnte.
‚Vor Ort‘-Lösung 2
Sein Kollege Christopher Berning, der im technischen Vertrieb in der Langenfelder Zentrale von ACE arbeitet, pflichtet dem bei und berichtet von einer Stoßdämpfer-Anwendung in einer Testanlage, die ohne Vor-Ort-Termin durch den technischen Kundendienst von ACE wohl ungelöst geblieben wäre. Es ging darum, in der Musteranlage unter Realbedingungen geeignete Industriestoßdämpfer ausfindig zu machen. Die besondere Herausforderung lag zum einen in der Auswahl von nichtrostenden Oberflächen und widerstandsfähigen Dichtungen. Zum anderen galt es, in Testreihen die passenden Einstellwerte für diejenigen Industriestoßdämpfer zu ermitteln.
Dem ACE-Außendienst gelang dieser Spagat ‚am lebenden Objekt‘, indem zuerst mittels konventioneller, einstellbarer Industriestoßdämpfer so lange getestet wurde, bis die genauen Werte für den Dauerbetrieb der Anlage ermittelt waren. Zum Abschluss der Tests wurden die ermittelten Werte auf die selbsteinstellenden Industriestoßdämpfer aus Edelstahl übertragen. Die Dämpfer vom Typ MC3350EUM erwiesen sich dabei als am besten geeignet – genau den Bedingungen vor Ort angepasst und in Edelstahlausführung dann kundenspezifisch verbaut. Für den Kunden war in diesem Fall entscheidend, dass man mit dem Marktführer der industriellen Stoßdämpfungstechnik einen Partner fand, der sich der konkreten Situation in der Testanlage nicht nur sehr schnell annahm, sondern der auch in kurzer Zeit Sondermodelle fertigen und liefern konnte.
Kostenlose Schulungen
Die in den beiden exemplarischen Fällen geschilderte Reaktionsschnelligkeit und kundenspezifischen Lösungen zeichnen den Vertrieb von ACE auch beim Erbringen weiterer Dienstleistungen aus. Dazu gehören kostenlose Produktvorführungen und Schulungen, die Interessenten mit dem technischen Außendienst des Unternehmens vereinbaren können. So ist es z.B. für Kleingruppen möglich, die Vorteile des Service mit kompetenter Beratung im Rahmen eines Besuchs mit dem Vorführwagen (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) von ACE ‚vor Ort‘ live zu erleben. Zudem werden gratis Vorlesungen in technischen Berufs- und Fachhochschulen sowie Universitäten abgehalten. Dozenten, die an einem Vortrag interessiert sind, erhalten hier weitere Informationen: www.ace-ace.de/de/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html.
Ventiltechnik, mobile App und vieles mehr
Auf das Stichwort ‚vor Ort‘ angesprochen, weist Ralf Küppers auf einen weiteren Mehrwert für Kunden von ACE hin: „Im Rahmen unserer Außendiensttätigkeit kommt es auch vor, dass wir bei Kundenbesuchen gebeten werden, von uns gelieferte Komponenten zu prüfen und gegebenenfalls noch besser an die jeweilige Konstruktion anzupassen.“ Dies ist beispielsweise möglich, wenn Industrie-Gasdruck- oder -Gaszugfedern verbaut worden sind. Dank der von ACE verwendeten Ventiltechnik können die Techniker entweder mittels des Spezialwerkzeugs DE-GAS den Stickstoff auf den Newtonmeter genau aus den zylinderförmigen Komponenten entweichen lassen oder diesen per mitgebrachtem Füllkoffer hinzufügen, sodass die benötigten Ausschub- oder Zugkräfte ganz genau den gewünschten Gegebenheiten angeglichen werden (siehe auch Infokasten ‚Video‘).
Gratis VibroChecker
Im Rahmen der Außendiensttätigkeit kommt es auch vor, gelieferte Komponenten vor Ort zu prüfen und gegebenenfalls noch besser an die jeweilige Konstruktion anzupassen. Als weiteres Hilfsmittel setzen die ACE-Techniker bei Bedarf die mobile App VibroChecker zur Messung von Schwingungen an Anlagen und Maschinen ihrer Kunden ein (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Die Software steht jedem kostenlos zur Verfügung und leistet besonders im mobilen Einsatz zur Prüfung von schwingungsempfindlichen Konstruktionen wertvolle Dienste, um Vibrationen und Stöße zu vermeiden.
Als weiteres Hilfsmittel setzen die Techniker von ACE bei Bedarf die mobile App VibroChecker zur Messung von Schwingungen an Anlagen und Maschinen ihrer Kunden ein. Sie versinnbildlicht die Synthese aus zwischenmenschlicher Beratungsleistung bei der Arbeit des technischen Außendienstes mit den Kunden sowie die beidseitige Arbeitserleichterung durch Digitalisierung und frei verfügbare Online-Lösungen.
